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你的工作比你想像中的伟大!而且放心网路、机器人都无法取代你

你的工作比你想像中的伟大!而且放心网路、机器人都无法取代你

大家都不喜欢中间人,但大多数人都是中间人

二○一四年一月,美国总统赴国会发表年度国情咨文后,几名共和党议员不出所料,表达对演讲内容的不满。其中犹他州的资浅参议员麦克李(Mike Lee)发表精心备妥的说词,直指政府应该创造更多机会,帮助老百姓实现美国梦。为了点出欧巴马在解决所得不均的承诺跳票,麦克李说,过去五年来,总统「承诺打造中产阶级经济,但受益的却只有中间人。」

麦克李指的「中间人」(middlemen)究竟是谁,他并没有解释,但这个词选得漂亮。美国贫富差距虽然愈来愈大,但许多美国人仍以中产阶级自居,无怪乎,政坛动不动就搬出「中产阶级」(middle class),却很少人觉得自己是中间人。 谁都不想当中间人,因为这个词在英文中带有负面意味,暗示他们并非创造价值的人,只是社会的必要之恶。

但仔细观察,就能发现多数人从事的是中间人工作,只是不用这个字眼罢了。美国劳动统计局(Bureau of Labor Statistics,BLS)追蹤的工作类别中,有的是最明显的中间人,也就是媒合买卖双方的专业人士,例如:业务、房仲、理专、保险员、招募顾问、房贷专员等,有几千几百万人。但 现在的经济结构错综複杂,许多工作看不出明显的中间人要素。 拿婚礼顾问来说,他们打扮时髦、办事效率一流,人生大事交给他们,新娘免烦恼。婚顾的工作听起来不像中间人,但别忘了,花店、喜饼店、婚纱店等都需要婚顾张罗,并对品质严格把关;律师协商双方交易,也算是中间人;家庭医生是中间人,除了把你转介到专科医生,开药时也常偏好特定药厂——如果说健保公司是你和医生的中间人,那医生就是你和药厂的中间人。身为记者的我,也常觉得自己是中间人,一边是有资讯要提供的人,另一边则是读者,他们需要我和编辑筛选资讯,快狠準地挑出他们感兴趣又受用的资讯。这些人未必清楚自己扮演了中间人的角色,但若能有这样的认知,工作表现就能从 A 提升到 A +。而对 工作本质仲介性质明确的人来说,把中间人的角色扮好更是重要,因为买卖双方对中间人都有一定的期待,倘若期待落空,交易关係恐怕也会生变。除非事情出了差错,大家很少会表达出对中间人的期待 ,但本书把这些期待摊开来讨论,列出有哪几种中间人,买卖双方对不同的中间人又有何期待。

六种中间人,你是哪一种?

中间人的生意为何还是欣欣向荣?简单来说, 他们提供价值给买方跟卖方,而唯有提供价值,才能在商场立于不败之地。 有趣的是,网路不但不像一般人所想会扼杀中间人的生存,反而创造出提供价值的机会。水门(Floodgate)创投公司的创办合伙人麦克.梅波斯二世(Mike Maples Jr.)便是一例,下几章会提到该公司。梅波斯说:「可以这幺看中间人:拜网路诞生之赐,全世界更加紧密结合。」不管是民众、企业,还是产品,彼此相连的程度更胜以往。在这个高度相连的世界里,梅波斯认为,「能够加速彼此相连的人事物会更有价值。」他的概念再清楚不过,网路核心技术与社群网站工具不正是加速了人与人的交集吗?

梅波斯投资的新创企业如 Chegg、Lyft、任务兔等,都属于中间人业务,加速了买卖双方的交集。一般人没想到的是像梅波斯这样的创投家,也扮演中间人的角色。他们一方面精準看到某个创业构想有庞大潜力,另一方面则身负有限合伙人(limited partner)的委託注资。对有限合伙人来说,透过创投家可将资金投入在绝佳的生意构想,能有高报酬率;对创业人而言,透过创投家,自己的构想能获得资金挹注,也有助于快速获得其他宝贵资源,例如:人才、可靠的顾问等,如果进展顺利,日后更能公开上市。

我们一般人也能受惠,能够享受到新创企业的产品与服务,因为如果少了创投的协助,新创企业再怎幺有创意,起初恐怕很难成功。「这是我对中间人的看法,」梅波斯说:「他们连接网络的节点,进而增加了网络的价值。」这样的定义对一般人简单明了,但如果想成为中间人,难免带出更多问号,例如:多了中间人,哪一种网络最能受益?中间人应该聚焦在连接哪些节点?他们如何连接节点,又该如何加强连接力道?针对这些问题,我认为中间人可以分为六个类型,他们的价值来自于扮演其中几个角色,扮演得愈好就经营得愈成功。每个角色解决一个特定问题,例如:减缓摩擦、降低运输成本等;少了中间人,就无法达成互惠的交易。

桥梁型中间人 :降低实体、社会、时间的距离,促进交易。认证型中间人 :去芜存菁,提供卖方实际品质的资讯,让买方更安心。执法型中间人 :确保买卖双方尽最大努力,彼此合作,诚实以对。担险型中间人 :降低供需波动与其他变数,尤其是买卖双方想避险的时候。礼宾型中间人 :在资讯超载的情况下,为客户省麻烦,做出适合的决定。隔离型中间人 :协助客户达成目的,而不会留下贪得无厌、自我吹捧、喜欢搞冲突的印象。

当然在现实生活中,这些角色会重複与互动。比方说,光讲一通电话,成功的中间人可能一下子扮演执法角色,一下子又是隔离角色,他自己甚至不会注意到。但为了解释方便,我们会逐一分析,每章各介绍一种类型,同时以成功範例来说明。各位将可看到,创造价值的中间人具备什幺样的心态与技能,他们虽然分布在各个产业,却存在着外界不容易看到的共同点。因此 eBay 卖家可以像成功的明星经纪人学习、理财顾问可以师法旅行社专员、律师可以向招聘顾问取经;只要是中间人,都可以彼此学习。

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